非选择题部分

注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

三、简答题:本大题共6小题，每小题5分，共30分。

31.简述影响消费者知觉选择性的因素。

32.广告如何能引起消费者的注意?

33.简述消费者兴趣的类型。

34.按照消费文化内容的差异，消费文化分为哪几类?

35.什么是消费态势?它包括哪些不同的心理倾向模式?

36.各类新产品对消费者心理有什么不同的影响?

四、论述题:本大题共1小题，10 分。

37.举例说明如何争取消费者信任，以提高广告说服力。

五、案例分析题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。

38.小琼是个爱美的女孩子，她的洗发水快用完了，所以她来到超市准备买一瓶新的洗发水。正当她面对琳琅满目的洗发水耐心挑选的时候,突然一瓶外包装上印有美丽花纹的洗发水令她眼前-一亮。她拿起这瓶洗发水仔细打量了一番,并禁不住赞:叹道:好漂亮啊!然后她又看了看功效和价格，便不再挑选，拿着这瓶洗发水走到收银台付款，购买了这瓶洗发水。

问题:

(1)常见的购买动机有哪几种?

(2)试从消费者购买动机的角度来分析小琼最终作出购买决策的原因。

39.休布雷公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场中占有率达23%。20 世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。面对如此情况，休布雷公司该如何面对?按照惯例，休布雷公司的面前有3条对策可用:

(1) 降价1美元，以保住市场占有率。

(2)维持原价，通过增加广告费用和推销的支出来与竞争对手竞争。

(3)维持原价，听任其市场占有率降低。

但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第4种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这种商品定价策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的伏特加酒。

问题:

(1)制定商品价格的心理策略有哪些?

(2)休布雷公司采用的是哪种定价策略?